入秋以来，何欣舞基本上每天都在杭州奔走，奔走于杭城各个年货推介会场和医院之间。“父亲在杭州住院，需要我去陪护。”何欣舞说，另外一个重要原因，就是把临安甚至全省的土货以一种最便捷、最快速的方式卖到杭城市民的家中。
何欣舞，临安山妹子食品有限公司总经理。虽然“山妹子”进入食品行业只有三年，但“山妹子”已经成长为临安最知名的一个农产品品牌。2005年8月，山妹子山核桃仁、风味笋丝干和国际知名品牌雀巢咖啡、百事可乐等一同出现在了春秋航空的飞机上。空乘人员在航班上“提篮叫卖”饮料和食品，开创了国内航空服务的先河。去年9月，在临安举行的第四届森博会，山妹子食品以优异的品质、精美的包装，在众多参选企业中脱颖而出，被选为第四届森博会专用礼品。
由于资金、规模等条件的制约，农产品做品牌难，这是个不争的事实；城里人喜爱正宗的农产品，这也是事实。如何将两者实现对接？“山妹子”以其成功走上品牌之路的经历告诉老乡们：山货进城，有迹可循。
“ 女乡长”要给土货找突围之路
年近不惑之年的何欣舞的从商之路并不长，只有短短5年多的时间。2000年，何欣舞辞官下海，进入临安市第二大企业任营销部经理。在下海之前，何欣舞已经在政府部门工作了20多个年头，是临安某乡政府主管宣传的副乡长。
当年，何欣舞的丈夫也在政府部门工作，家庭和工作都很稳定，而何本人也已经过了而立之年。很多人并不理解何欣舞的举动。“我认为这是一个多元化的时代，下海是换一个角度来衡量自我的人生价值，而且我是一个敢于并善于接受挑战的人。”2006年1月10日上午，西湖边湖畔居阳光明媚，事隔5年，说起当年的选择，何欣舞的笑容如阳光般灿烂。
何欣舞确实是一个敢于并善于接受挑战的人。在企业任职期间，何欣舞的业绩突出，每年的营销业绩连年翻番，何欣舞的个人收入也随同公司业绩水涨船高。在2004年辞职的时候，何欣舞的年薪已经超过30万元。
但这并没有让何欣舞在写辞职书的时候显得有任何犹豫。“ 之所以辞职，就是因为我想做自己的公司，做土货营销。”何欣舞说，临安是一个农产品特别丰富的地方，尤其以山核桃最为著名。当时，临安的山核桃公司大大小小已经有二三十家之多，但出类拔萃的品牌却没有。经过市场调查，何欣舞发现，这些山核桃企业之所以业绩平平，主要是他们受困于找不到好的进城之路。在临安第二大企业担任营销经理的经历告诉她，“我可以给临安的山核桃等土货找到进城之路”。
优质，做的是礼品市场
何欣舞认为，农产品不可能像工业产品一样，个个都从一个标准的模具里生产出来。因此，这就决定要生产高品质的农产品，必须在初期挨家挨户地收购农产品原料时，就要建立起统一、规范的标准。记得去年余杭径山茶叶在开采时，每位采摘人员的手上都捏着一把2厘米的竹尺，这把尺子决定了去年径山茶的统一品质。同样，尽管原材料来自中国山核桃第一村的临安银坑村，“山妹子”对山核桃的选择也是一样地苛刻：直径要在2厘米以上，不能出现空壳、瘪壳。虽然这些都是“土”标准，但何欣舞要求公司的所有员工不折不扣地执行，“一个高品质的农产品才能有源头上的保证”。
这只是确保“山妹子”山核桃优良品质的第一步。接下来的第二关，何欣舞要求再把所有原材料进行晒干，然后再进行浮选，去掉不饱和的山核桃。（当然，所有被删下来的山核桃也不是全部扔掉，公司一般把他们去壳，然后挑去坏子，剩下的做成山核桃仁。）
第三道程序发生在做成成品之后。加工厂的工人必须对装进包装袋的所有山核桃进行“体检”，在确保无“漏网之鱼”的山核桃坏子和瘪子。对于如此繁琐的加工过程，何欣舞说，所有的一切只为一点，就是要确保“山妹子”山核桃有最优质的品质。在确保优质的前提下，何欣舞把产品定位在礼品市场。为此，“山妹子”聘请了专门的策划公司，对产品进行了全方位的包装，主攻中高档礼品市场，取得了非常不错的市场反响。据何欣舞介绍，去年，公司的营销业绩已经突破了600万元。
品牌，打自主商标很重要
无名非英雄，好商品必须有名。这是农产品面对市场竞争的一个通则。然而，农产品由于它具备了农村、乡间等特定元素，因此，很容易起出乡土气息很浓厚的名称。重名往往也就成为农产品商标纠纷中的一个主要原因。何欣舞在公司创立之初，就非常重视产品的品牌效应。
最初，何欣舞给公司取名“山山爱”，但后来在注册过程中发现这个品牌已经被人注册了。对于后来为何取名“山妹子”，何欣舞说：“说来也很简单，因为我自己就是一个地道的山妹子，来自临安的山妹子。用‘山妹子’做店名和品牌名，就是想表达一种自然质朴的品牌形象和真诚友善的经营理念。”
为了培育好这个品牌，何欣舞随后陆续推出了一连串的动作。首先，何欣舞与当地的报纸合作，寻找产品形象代言人。通过报社的系列报道，“山妹子”不但寻找到一名合适的形象代言人，而且“ 山妹子”的品牌也在当地深入人心。
第二步，何欣舞找到当地一所文艺学校，临时聘请了十多名文艺老师组成了一支山妹子舞蹈队。在随后的日子里，只要有大型文艺活动和文艺比赛，就有山妹子舞蹈队的身影。随着山妹子舞蹈队屡获殊荣，山妹子的品牌声誉也从临安传到了杭州。
最让同行惊讶的是，“山妹子”竟然被拍成了电影。当然，电影内容并不是反映山核桃的，但借着电影的名字去做市场营销，何欣舞让业内同行敬佩不已。去年8月，何欣舞找到八一电影制片厂的导演刘桐生，因为刘导演正在拍一部名为《向日葵开放的季节》的电影。电影内容是讲一名山村女老师扎根贫困山区为教育事业辛勤耕耘14年的感人事迹。在何欣舞的努力下，电影不但从原拍摄地建德移到了临安，而且影片的名字最后改成了《山妹子》。
做大，善于整合本土资源
土生土长的特色农产品，都是各地宝贵的资源。如果单独闯市场，往往势单力薄，实力不够。因此，要通过多种渠道，把握、整合这些资源，借强势品牌出海。
与许多乡村一样，在临安有许多不知名的美味山货，隐没在乡间。仅昌化一带，就有严家山花生、昌化豆腐干、马啸黄牛干、昌化腌豇豆等特产，闻名当地。何欣舞在开发“山妹子”产品的过程中，不断地将这些“无名”山货，整合到自己的产品系列中去。如今，“山妹子”已经有了笋干、茶叶、山核桃、笋丝花生、烘青豆等众多系列。接下来，还打算将闻名马啸乡的高山小黄牛与山核桃结合起来，出一款牛肉味的山核桃。“山妹子”打出一套“组合拳”，着实厉害。
团购，营销方式另辟蹊径
品质有了保证，名气越来越大，产品结构越来越丰富，“山妹子”在营销方式上选择的余地也随之越来越大。然而，与一般的农产品的销售方式不同，“山妹子”并没有选择进商场、进超市，而是选择了开直营店、找经销商、做团购。之所以选择这些营销方式，何欣舞坦言：“主要是为了节省营销成本，因为进商场和超市都需要交纳不菲的进场费，而且销售的成绩也不会更好。”
2003年8月，何欣舞在临安开了一家200多平方米的旗舰店；2005年8月，杭州山妹子食品专门店正式营业。但让人惊讶的是，开直营店并不是农产品进城的主要方式，“我在临安和杭州开直营店，最主要的目的是把他们建成一个营销和展示的窗口。目前，我们公司最主要的营销方式还是团购，团购占公司目前年销售额的70%以上”。公司另外一块就是发展经销商，目前全国的经销商已经超过了20多人。
谈及未来的规划，何欣舞说，公司已作出突围临安、进军杭州的决策：2006年，进军三星级以上酒店，和酒店营销部门合作，切割会议礼品这块蛋糕，同时在杭州开设3-5家直营店，征召加盟店；2007年，发展分销商，将产品铺进景点、超市、商场。在何欣舞看来，在稳定临安这块市场后，只有走出去，打进杭州、上海等城市市场，企业才能得到一个质的提升。
何欣舞，这位来自临安大山深处的山妹子，坚持用山里的妹子做形象代言，坚持用山里淳朴的民风做着品牌渗透。两年间，执著的“山妹子”终于“挑”着山货进军城市。它的背后是长期以来“萝卜白菜，装筐就卖”的农产品销售方式的变革，它的成长是现代企业营销理念的支撑，而它的实践为无数“山妹子”圆上一个城里梦倍增了信心。